Paradigmas da Possibilidade

Paradigmas são filtros que referenciam a percepção e modelam  comportamentos. Progresso depende de paradigmas que incentivam e facilitam movimento, evolução e mudança. O oposto nos mantém reféns da mesmice e do passado.

Um paradigma da venda moderna é que não vendemos coisas, vendemos satisfação, criamos e oferecemos possibilidades. Mas não fazemos isso sozinhos.

Essa venda de soluções transcende o produto ou serviço. A postura é de co-criação, com foco nos interesses essenciais do cliente. É tipicamente uma venda consultiva.

Venda consultiva pressupõe entender e priorizar os interesses e necessidades reais do cliente, considerar o momento, a situação atual e sua evolução natural e negociar a solução que atenda de forma mais efetiva esse conjunto amplo de necessidades atuais e futuras. Já vendeu ou comprou assim?

O paradigma da co-criação traz o cliente para centro do processo de interação e influência. Ele é, de fato, parceiro no sistema de criação de valor e não apenas objeto ou beneficiário final do processo. O onde, o quando e o como o valor é gerado resultam de sinergia e convergência entre ações, propostas e possibilidades criadas e administradas ora pelo vendedor, ora pelo cliente, quando não ocorrem simultaneamente.

A visão clássica de vendas pode ser representada pelo anagrama AIDA: Atenção, Interesse, Desejo, Ação. É o paradigma da persuasão: o vendedor conduz e comanda e o cliente decide com base em produtos e serviços prontos e de reduzida customização.

Persuasão continua importante, mas na co-criação ocorre nas duas direções. O anagrama “AIDA” permanece, mas incorpora outros elementos que facilitam e enriquecem as possibilidades do relacionamento negocial.

O “A” de atenção é também de Abertura mental, que é receptiva e considera novas abordagens de pensamento e ação. O “I” de interesse incorpora Inovação e Inferências situacionais. O “D” de desejo agora foca o Desfecho, a solução co-criada e o “A” de ação passa a incorporarAlavancagem da relação e do vínculo, facilitando novos negócios entre as partes.

Abertura, Inovação, Desfecho e Alavancagem são paradigmas que ajudam a co-criar soluções e criam novas possibilidades em vendas.

Fonte: Alfredo Duarte – Exame.com

Published in: on 20 de janeiro de 2012 at 13:37  Deixe um comentário  

The URI to TrackBack this entry is: https://sindhosba.wordpress.com/2012/01/20/paradigmas-da-possibilidade/trackback/

RSS feed for comments on this post.

Deixe uma resposta

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s

%d blogueiros gostam disto: